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Herausforderung B2B-Lead-Generierung: das müssen Sie beachten!

Herausforderung B2B-Lead-Generierung

Der Weg vom Lead bis zum Auftrag ist lang und komplex

Arbeiten Sie in einem Unternehmen, das jüngst in einer wachstumsstarken Branche aktiv ist? Oder gehört ihr Unternehmen zu den etablierten Global Playern? So oder so – ein Ziel verfolgt Ihr und andere Unternehmen: Umsatzsteigerung. Damit verbunden sind Unternehmen auf eine stetige Generierung neuer Leads angewiesen.

Was logisch klingt, stellt viele Marketing- und Vertriebsteams jedoch vor große Herausforderungen, denn der Prozess der Lead-Generierung im B2B-Bereich ist komplex. Und der Weg vom Lead bis zum Auftrag oft lang. Erfahren Sie im Folgenden auf welche Kernelemente Sie bei der Gewinnung neuer Kontakte achten sollten.

B2B-Lead-Generierung: Planung ist alles!

Bevor Sie mit einer Lead-generierenden Maßnahme starten, gilt es diese gewissenhaft zu planen und vorzubereiten. Eine funktionierende Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb stellt eine wichtige Voraussetzung dar, um relevante Kontakte für den Vertrieb aufzubauen. Sprechen Sie diverse Vorgaben, wie z.B. die Zielgruppenanalyse und den Übergabeprozess ab und erarbeiten Sie ein in sich konsistentes Kampagnen-Konzept, welches Ihnen zielgerichtet hochqualifizierte und bedeutende Leads verspricht. In dieser ersten Phase sollten Sie überlegen, wie Sie frische und relevante Kontakte mit dem passenden Content erreichen können. Das heißt, Sie sollten eine Content-Strategie entwickeln.

Content-Erstellung: strategisch und zielgruppenspezifisch

Schreiben kann grundlegend jeder. Aber die Erstellung zielgruppenspezifischer und Response-starker Inhalte ist eine oft unterschätze Profession. Wer den Anschluss an den Wettbewerb nicht verlieren möchte, muss sich den Veränderungen im B2B-Beschaffungsprozess anpassen und den zunehmend online-affinen Interessenten im Web passende Inhalte in der Informationsbeschaffung anbieten. Denn, denken Sie daran: Die Reise des Kunden bis zur Entscheidung, welche Anbieter in die engere Wahl fallen, ist lang und beinhaltet diverse Kontaktpunkte: Sei es ein E-Mailing, eine Landingpage, ein Messebesuch, Adwords oder Social Media.

Die Verbindung von online mit offline sollte anvisiert werden, um Neukontakte über verschiedene Kanäle hinweg anzusprechen und Aufmerksamkeit für das eigene Produkt oder die Dienstleistung zu erhalten. Umso relevanter und bedarfsgerechter die Touchpoints zwischen Ihnen und dem Interessent, desto höher die Wahrscheinlichkeit auf dessen Anbieter-Short List zu gelangen.

Ein besonders geeignetes Format im Rahmen des Lead Nurturing-Prozesses, um sich als kompetenten Anbieter in einem Themenfeld zu positionieren, ist z.B. das Whitepaper oder ein Webinar. Ein Messeauftritt kann durch den persönlichen Kontakt ein wichtiges Instrument sein, wenn der Interessent vor der Anbieter-Auswahl steht.

Herausforderung: Qualifizierte Neukunden-Reichweite

Sie kennen Ihre Bestandskunden, aber wie erreichen Sie ausreichend qualifizierte potenzielle Neukunden? Das Credo lautet: Eine qualitativ hochwertige und aktuelle Kontaktdatenbank ist das A und O erfolgreicher B2B-Lead-Generierung. Ebenso die Selektierbarkeit der Daten, bspw. nach Entscheider-Level, Abteilung, Unternehmensgröße oder Branche. Nur so lassen sich Zielgruppen exakt erreichen und Streuverluste bestmöglich vermeiden. An diesem Punkt sollten Sie sich die Frage stellen, ob Ihr Unternehmen Zugang zu solch einer Datenbankstruktur besitzt oder ob Sie eigentlich immer dieselben Kontakte anschreiben. Viele Unternehmen stehen eben vor diesem Problem und finden die Lösung in der Zusammenarbeit mit einem externen Dienstleister für professionelle B2B-Lead-Generierung.

Rechtliche Rahmenbedingungen: Ohne Datenschutz keine kontaktierbaren Leads

Last but not least gilt es im Rahmen der B2B-Lead-Generierung rechtskonform zu arbeiten. Datenschutz und Datensicherheit sollten stets eingehalten werden – und das von der Datenbeschaffung über die Datennutzung bis zur Datenverarbeitung/-übergabe. Mit der Ende Mai 2018 anwendbaren EU-Datenschutz-Grundverordnung werden weitere praxisrelevante Änderungen eintreten, die Sie bei der Umsetzung von Lead-Kampagnen beachten müssen.

Fazit: B2B-Lead-Generierung ist mehr als reine Kalt-Akquise

Die steigenden Budgets für die Gewinnung relevanter Neukontakte für den Vertrieb verdeutlichen: Lead-generierende Maßnahmen sind ein wichtiger Bestandteil bei Unternehmen – vom Start-up bis zum international agierenden Konzern. Aber: B2B-Lead-Generierung (er)fordert in Zeiten der digitalen Transformation umfangreiche Fachexpertise: inhaltlicher, strategischer, technischer und juristischer Natur. Dynamische Entwicklungen erschweren es zusätzlich den Überblick zu behalten, um erfolgreich frische Leads zu gewinnen.

Daher stellen sich viele Verantwortliche die Frage: „Können wir intern das große Pensum diverser Anforderungen an professionelle B2B-Lead-Generierung erfüllen?“ Häufig lautet die Erkenntnis: „Wir stoßen an unsere Grenzen!“. Die logische Konsequenz: die Zahl an Unternehmen, die externe Spezialisten im Rahmen ihrer Lead-Generierung einbinden, steigt. Denn professionelle Lead-Generierung ist der Schlüssel zur zukünftigen Umsatzsteigerung.

Achten Sie bei der Auswahl darauf, einen geeigneten Dienstleister zu finden. Unsere Checkliste unterstützt Sie bei der Wahl und verdeutlicht, auf was Sie dabei achten sollten.

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